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新聞詳情

北京快三开奖号码查询:大客戶的開發與管理

江西多乐彩开奖走势图 www.iaerl.com 大客戶的開發與管理


第一講  客戶開發的營銷策略

案例:盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……

客戶開發的基本策略

案例:一個省級市場的聯隊戰術……

銷售突破要點

案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……

目標客戶群定位

案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……

客戶篩選的方法

工具:篩選客戶的問題清單……

第二講  大客戶拓展流程

案例:某地公安局采購電子警察系統,小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……

大客戶拓展流程

工具:采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

案例:兩家供應商,在不同的時間點介入……

中程介入的銷售策略

第三講  關鍵人物跟蹤套路

案例:某醫院采購UPS,發起人是誰?

   接近關鍵人物的“3個臺階”

話術:厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……

誘敵深入的跟蹤套路

案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……

高效約見技巧

現場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……

拜訪禮儀與策略

工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機會

   

 第四講  編織關系網

案例:小任與黃經理的關系急劇升溫……

客戶公關策略

案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

培養客戶的信任與好感

案例:軟件出了問題,借機突破客戶關系……

宴請:酒錢花在刀刃上

案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……

送禮:送貴不如送對

確立“采購向導”關系

案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……

鞏固客戶內部關系網

案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……

講  客戶關系管理

客戶關系管理的基本概念

案例:針對戰略性客戶,施樂公司專門派駐了服務小組……

客戶關系管理的內涵

   關系溝通:關系的建立、培養和深化

   客戶戰略:客戶分級、滿意度管理

管理工具:營銷價值要素、流程定義、CRM

   分析應用:營銷數據分析、應用

案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關系進展……

客戶關系的6個轉折點

分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?

溝通客戶關系的關鍵技能

  案例:小黃和李經理關系很好,但是,李經理的采購卻沒有找小黃……

老客戶關系維護與提升

案例:BC公司每年做一次滿意度調查,收集一堆毫無意義的信息……

客戶滿意度管理方法

案例:我愛我家投訴部門的工作方式……

講  客戶分級與信息化管理

案例:某地級市,從0需求到戰略客戶……

客戶群的分級管理

   工具:CPPM表解析……

客戶數據分析

   異數數據發現和分析